Kun monet suomalaiset jo pikkuhiljaa palaavat lomiltaa, ajattelin minä vasta aloittaa omani. Pidän vain pari viikkoa lomaa jotta voimme talvella pitää myös sopivan tauon. Lähdemme pienelle matkalle tänään, ja ajattelin pitää aidosti lomaa. En siten kirjoita blogiini mitään pariin päivään. Huomaan että moni on jättänyt erittäin mielenkiintoisia kommentteja, mutta en ehdi vastata nyt. Palaan niihin parin päivän kuluttua. Ennen lomaa mieleni tekee kuitenkin puhua yhdestä itselleni ajankohtaisesta asiasta, nimittäin siitä kun potentiaalinen asiakas kieltätyy tarjouksesta pitkäaikaisen neuvottelun jälkeen. Miltä “hukkaan heitetty” työ tuntuu ja mitä siinä tilanteessa voisi tehdä? Ja onko se “hukkaan heitetty” työ sittenkään ihan hukkaan heitettyä?
Oletetaan että olet lähestynyt potentiaalista asiakasta tai kumppania muutama vikko sitten. Olet tehnyt huolelliset valmistelut, esitellyt asiasi itsevarmasti ja määrätietoisesti ja olet tavannut asiakastasi jo useamman kerran. Lopulta kun on päätöksenteon aika, ei asiaskas vastaa sähköposteihisi. Kun lopulta saat hänet puhelimella kiinni, totetaa hän tilanteen olevan liian kiireinen. Asiaskas sanoo “jospa palaan asiaan sitten lomien jälkeen tai syksyllä kun on hieman enemmän aikaa”. Sisimmissäsi tiedät että se yhteydenotto jää erittäin todennäkisesti tekemättä.
Mitä nyt? Asiakas joka vaikutti niin innostuneelta ja potentiaaliselta ei yhtäkkiä haluakaan tehdä yhtään mitään. Ja hintasikin oli suorastaan huokea! Ottaa päähän.. Tekisi mieli sanoa pari valittua sanaa asiakkaalle.. Kiukuttaa..
Stop! Ei ryhdytä epäammattimaisiksi. Hallitaan yllättävä tilanne ammattimaisesti ja tyylikkäästi. Kerrot asiakkaalle ymmärtäväsi hänen kiirettään ja haluat auttaa asiakasta siirtämällä tämän asian eteenpäin. Sen sijaan että jäisit odottamaan asiakkaan soittoa, kysytkin “sopiihan jos otan yhteyttä vaikkapa syyskuun alussa, tai jos kiirettä riittää, niin vuoden lopussa ennen joululomia”? Olet ystävällinen ja korrekti, mutta pyrit silti myymään tarjouksesi sisään pidemmällä aikavälillä.
Kun asiakas on todennäköisesti sanonut “joo, se kuulostaa hyvältä. Palataan asiaan sitten”, kirjoitat tehtävän ylös jotta se ei unohdu. Aseta tehtävä kalenteriin muistutuksella ja liitä mukaan kuvaus siitä mitä sinun tulee sanoa asiakkaalle puolen vuoden kuluttua.
Jokainen tarjous ei todellakaan mene läpi - älä ota sitä häviönä
Jotta liiketoimintasi rullaa, täytyy sinun aktiivisesti myydä tuotteitasi ja/tai palveluitasi. Sinun täytyy omatoimisesti ja aktiivisesti ottaa yhteyttä potentiaalisiin asiakkaisiin ja kumppaneihin, markkinoida tuotteitasi ja pyrkiä tekemään kauppaa. Jokainen tarjous ei mene läpi, vaan itse asiassa vain murto-osa tarjouksista tyypillisesti hyväksytään. Näin ollen keltäytymisiin kannattaa varautua ja ne kannattaa ottaa oppimiskokemuksina. Kannattaa pohtia jokaisen kieltäytymisen jälkeen kysymyksiä kuten
-Â Â Â miksi asiakas ei kiinnostunut?
-Â Â Â miten itse olisin voinut toimia toisin prosessin aikana?
-   mitä markkinointimateriaalissani olisi paranneltavaa?
-   vastasiko hinta kysyntää?
-   mistä löydän seuraavan potentiaalisen asiakkaan?
-Â Â Â jne..
Jokainen tarjouksesta kieltäytyminen tarjoaa hyvän tilaisuuden oppia ja kehittyä. Oman liiketoiminnan kasvattamiseksi, etenkin nuori yrittäjä, joutuu tekemään paljon töitä. Jos markkinalle kehittyy voimakasta kilpailua, joutuu yrittäjä ponnistelemaan entistäkin enemmän. Oppiminen ja kehittyminen palkitaan, joten ärsyyntymisen ja suivaantumisen sijaan kannattaa tarjouksesta kieltäytymiseen suhtautua positiivisesti ja pyrkiä oppimaan siitä niin paljon kuin mahdollista.
Mutta nyt.. LOMALLE!
Kuva: Corey
Suosio: 71% [?]
Tilaaa kommentit RSS-lukijaasi tai paluuviittaa omassa blogissasi
(3 ääntä, keskiarvo: 4.33 / 5)
Loading ...
Itse koitin hieman aloittaa oman toiminnan laajentamista koskemaan oman tuotteen markkinointia. Aiemmin olen lähinnä saanut omia töitä sitä mukaan, kun minuun on otettu yhteyttä. Nyt kuitenkin tuntuu olevan aika sellainen, että myyn myös itse(kaikennäköset freelance-hommat alkaa tökkimään, kun niistä olen saanut pääasiassa kohtuu huono palkka verrattuna työnantajan saamiin voittoihin).
Kuusi puheluani poikikin jo kolme mahdollista asiakasta, joihin vetosin myös osittain sillä, että yritykset ovat pienemmällä kotipaikkakunnallani. Yllättävän helposti löytyivät nämä asiakkaat, joista yhden kanssa kirjoitimmen sopimuksen tulevasta työstä, vaikka pienyrityksen kevyt sivu onkin kyseessä. Pari oli erittäin kiinnostuneita, mutta halusivatkin juuri katsoa asiaa tarkemmin lomiensa jälkeen. Elokuussa siis yhteydenottoa vain, ja katsotaan mitä tulee. Aika pitkälti toimin juuri esittämäsi mallin pohjalta.
Sitten itse kysymykseni. Millä tavalla kannattaa tehdä sopimus, jolla pyritään siihen, ettei asiakas pääse enää luistamaan? Isommissa hommissa tällä on varmasti erilainen merkitys, kuin pienemmissä, mutta mikä on näkemyksesi? Ja millaisia ehtoja kannattaa sopia, jotta koko homma ei vaikuta asiakkaan pakkoryöstämiseltä?
Ja noihin asiakkaan loppuvaiheessa perumiin töihin voisin vielä kommentoida sen verran, että olin jonkin aikaa hieman isommassa media-talossa töissä, ja tuntui, että puolet projekteista meni puihin, kun asiakas ja sopimisen jälkeen luisti. Myöhemmin hekin alkoivat tehdä aina sopimisen jälkeen sopimuksia paperille.